친애하는 지도자 여러분, 동료 여러분, 안녕하세요!
오늘 저의 발표의 주제는 변호사가 어떻게"협상-조정-소송"의 과정에서 암시 심리를 충분히 발휘하여보다 효과적인 사건 발전과 해결을 촉진할것인가에 대해 논하고자 합니다.
작은 문제로부터 시작하겠습니다.두 가지 선택이 여러분에게 주어졌다고 생각해 보세요.a 선택:여러분들은 100%로 10만 위안을 받을 수 있습니다.b를 선택했습니다. 20만 원을 받을 확률이 50%입니다. 어떤 선택을 하시겠습니까?나는 물론 여러분 개개인의 구체적인 선택을 잘 모르지만 심리학의 일반적인 조사에 따르면 대다수 사람들은 확정적인 10만원을 받고 20만원을 받을 기회를 포기한다고 했다.왜냐하면 우리로서는 10만 위안을 받은 것만으로도 너무 기뻐서 더 많이 받게 될지라도 그것을 잃을 위험을 감수하려 하지 않았기 때문이다.
이제 선택을 조금 바꿔보도록 하죠.여러분이 두 가지 선택에 직면했다고 가정해봅시다. a:여러분은 100% 10만 원을 잃을 것입니다.b:여러분은 50%의 확률으로는 20만 원을 잃을 것이고 50%의 확률으로는 아무것도 잃을 것이 없습니다.이번에는 어떻게 선택하시겠습니까?마찬가지로 심리학의 조사결과에 따르면 이번에도 대다수 사람들은 위험을 감수하려 한다.즉, 20만 원을 잃을지언정 10만 원을 잃을 수밖에 없다는 사실을 받아들이려 하지 않는 것이다.
수학적으로 볼 때, 두 선택 집단은 동일한 수학적 기대를 나타낸다.즉 순수리성에서 출발하면 득실의 위도가 같다는 것이다.그러나 아무리 전문적인 훈련을 받은 변호사나 협상가라도 모든 감성적 요소를 배제하고 순수이성에 이를 수는 없다.그러므로 사람들은 수학에서 같은 선택을 기대할 때 일정한 규칙성을 띠게 된다.더욱 중요한것은 옳은것과 놓쳤을 때 선택하는 경향이 다르다는것이다.
loss aversion, 즉 위험 회피 이론으로 1981년 사이언스에 처음 실렸다.수익을 볼 때 사람들은 상대적으로 침착하고 수익을 확정적으로 보고 위험을 피하려 하며이와 반대로 손실에 직면했을 때 사람들은 상대적으로 모험적으로 보이며 더 많은 손실을 볼지언정 현재 이미 확정된 손실을 받아들이려 하지 않는다.이 리론은 생활속에서 도처에서 볼수 있다. 도박에서 승리한 일방은 언제나 더 쉽게 손을 떼지만 손해를 본 일방은 갈수록 더 급진한다.
그렇다면이 리론을 법률실천에 적용할수 있는가?물론 대답은 긍정적이다.우리는 실제적으로 많은 사건들이 협상과 조정으로 종결된다는것을 알고있다.협상-조정-소송의 동태 과정 중에는 사실 당사자 간의 득실 경쟁과 선택이 가득하다.여기서 위험회피론은 중요하면서도 잊혀진 역할을 한다.
첫째, 위험회피이론은 우리가 일부 사법현상을 이해하는데 도움이 된다.사건목적물과 관련되는 비교적 큰 민상사사건에서 조정이 실패한 대다수 사건들은 피고가 조정제안을 부결한것이다.조정협상에서 조정제안의 금액이 관련 소송의 판결 가능 금액보다 작아야 하기 때문이다.그러므로 원고는 다음과 같은 선택에 직면하게 된다. 첫째, 조정을 거쳐 확정된 금액을 획득한다.2. 조정을 포기하고 소송에 들어가 더욱 큰 금액을 추구하는 동시에 패소의 위험을 부담한다.이와 반대로 피고는 다음과 같은 선택에 직면하게 된다. 1. 조정을 거쳐 확정한 금액을 지불한다.2. 조정을 포기하고 소송에 들어갈 경우 승소하면 배상을 하지 않아도 되지만 동시에 패소배상을 하는보다 많은 위험을 부담하여야 한다.위험회피리론의 모형하에서 원고는 확정성, 즉 조정을 달성하는것을 선호한다.반대로 피고가 법정에 들어올 가능성이 높다.
다음으로 변호사가 어떻게 위험 회피 이론을 이용하여 조정-소송적 성향에 긍정적인 영향을 미치는지에 대해 논할 것이다.만약 대리인이 조정에 성공하고 싶다면, 그는 조정점이 피고에게 안정적인 이득으로 보이도록 조정해야 한다.
실천가운데서 담판, 협상하는 쌍방은 마음속으로 두가지 수치를 설정한다. 하나는 최저기준치, 즉 최저기준치보다 낮은 제안은 고려하지 않으며다른 하나는 기대치, 즉 객관적이고 리성적인 분석을 통한 최적의 결과이다.그러므로 협상과정에 하나의 제안이 쌍방의 최저기준치의 중첩구역내에 들어있어야만 쌍방이 그 제안을 접수할수 있다.문제는 대부분의 사람들이 예상치를 기준점으로 설정하여 기대에 도달하지 못한 제안은 손실로 간주하고, 이는 위험 회피 모델에 따라 당사자의 선택 성향에 영향을 준다는 것이다.실천가운데서 변호사가 피고의 조정을 촉진하려면 끊임없이 최저기준치를 강조하고 기대치를 약화시킴으로써 조정제안이 피고의 눈에 리익으로 보이게 할수 있다.
원고의 대리인도 피고측의 득실 참조점에 적극적으로 영향을 줄수 있다.례하면 원고는 협상의 초기단계에 피고의 최저기준치에 가깝지만 약간 낮은 제안을 제출할수 있다.이런 제안은 당연히 거절당할수 있지만 하한선 부근에서 밀고 당기기를 반복함으로써 피고의 의식속의 기준점이 끊임없이 하한선에 도달하도록 한다.
반대로 만약 어떤 원인으로 인해 변호사대리인이 사건을 소송절차에 진입시키려고 할 경우 조정당사자의 참조점에 영향을 주는 방식으로 조정제안이 당사자의 눈에 확정된 결손으로 되게 할수 있다.가장 간단한 방법은 당사자 쌍방에 대해 예기치를 강조하여 최저기준치를 낮추는것이다.
소송 당사자들, 특히 원고들에게 그가이 사건에서 쓴 비용을 강조하는 것이 더 효과적인 방법이다.우리는 누구나 뻐스를 기다리는 시간이 길수록 뻐스를 버리려 하지 않는 경험을 가지고있을것이다.왜냐하면 사람마다 이미 들인 원가, 시간 또는 금전은 반드시 수익을 얻어야만 만족할수 있다는 의식이 있기때문이다.돈을 많이 썼을수록 수익에 대한 기대치가 높아지는데, 이런 기대치가 비이성적인 경우가 많다.
때문에 전기원가를 강조하면 당사자로 하여금 높은 위험과 높은 리익을 추구하게 할수 있다.조정 과정에서 대리인이 당사자들에게 특히 원고는이 사건에서 엄청 난 양 비, 대리, 증거수집 및 전문가 의견의 비용과 시간이, 원고의 득실을 참조 하여시면 상승 해 가던 확정 수익의 조정 안건으로 당사 자의 의식에서 확정 한 손실을 기록 했다.
그러나 꼭 강조해야 할게 있다.위험회피리론이 적용되는 전제는 사건관련 금액이 상대적으로 큰 경우이다.만약 관련 금액이 보잘것없을 경우 당사자는 상반되는 경향을 보인다.
례컨대 처음 시작하는 례에서 두 그룹이 선택한 사건관련 금액은 모두 10만이였다.십만 원을 십 원으로 바꾸면.100%의 확률로 10개, 50%의 확률로 20개, 10%의 확률로 100개를 얻을 수 있습니다.이때 사람들은 적극적으로 위험을 추구하는데 10원은 대다수 사람들에게 있어서 보잘것없기때문에 그들은 10원의 소소한 수익으로 위험을 감수하려 한다.반대로, 여러분이 손해를 보는 선택을 하게 된다면100% 확률로 10개, 50% 확률로 20개, 10% 확률로 100개, 1% 확률로 1000개를 잃는다.이때 대다수의 선택은 위험회피로 나타난다.확실하고 작은 손실을 감수함으로써 더 큰 위험을 감수하지 않는 것이다.
이 발견은 변호사의 실천가운데서 아주 중요한 역할을 하였다.이는 당사자의 선택경향을 예측하고 파악함에 있어서 반드시 구체적인 사건의 목적물 및 당사자의 부유정도에 결부시켜 본 사건의 득실의 위도가 당사자에게 있어서 극히 작은 득실에 속하는가를 판단해야 한다는것을 설명한다.만약 그렇다면 당사자는 수익에 대한 위험경향과 결손에 대한 혐오감을 나타낸다.반대로 만약 득실의 위도가 당사자에게 있어서 결코 작지 않거나 심지어 매우 중요하다면 당사자는 선택할 때 수익에 대한 위험을 싫어하고 손실에 대한 위험경향을 나타내게 된다.이는 사실의 정도를 결부하여 판단하는 문제로서 변호사가 리론의 틀안에서 자신의 경험을 결부하여 판단해야 한다.
비록 오늘 저의 발언은 심리학의 위험경향에 관한 문제를 조정-소송과정에서 적용한다는 아주 구체적인 문제에 접근한것이지만 심리학의 법률실천에서의 적용은 이보다 훨씬 더 많습니다.법정에서 법관을 어떻게 설복하고 위탁인의 신임을 어떻게 얻으며 증거에 대해 어떻게 대질하는가 하는 등 절차응용에서의 변호사의 효률은 매우 큰 정도에서 심리학에 대한 파악에 의해 결정된다.위험 성향 외에도 확률 성향, 득실 민감도의'한계효과'와 자신감 성향 등이 있는데, 이런 요소들은 모두 한 사람이 객관적이고 수학적으로 같은 선택에 편향적인 선택을 하도록 영향을 줄 수 있다.변호사로서 우리는 반드시 이러한 심리학적 요소의 존재를 인정하고 이해해야 하며 이러한 이론으로 문제를 해석하고 해결하려 해야 한다.특정된 전술을 적극적으로 리용하여 심리학의 수단을 리용하며 상대측 변호사가 이런 수단을 리용할 때 자신이 비이성적 선택을 하는것을 효과적으로 식별하고 예방할수 있다.
저의 이번 발언의 진정한 목적은 방법론에 관한 제안을 하고자 하는 것입니다.변호사의 사법실무에서 우리는 우리가 적용하는것은 법이지만 상대하는것은 사람이라는것을 항상 명심하여야 한다.이는 법률실천이 필연적으로 심리학, 사회학 심지어 인류학의 영향을 받게 되는데 이는 단순히 법률문제에만 국한되는것이 아니라는것을 의미한다.법의 생명은 논리가 아니라 경험이다.홈스대법관의이 말은 거짓이 증명되지 않았을뿐만아니라 인간관계와 사회관계가 날로 복잡해지는 오늘날에 와서는 더욱 정확하고 투철하다.현대법률체계는 실체든 절차든 당사자에게 더욱 강대한 자치권을 부여하고있다.이는 법률 절차와 결과에 대한 당사자의 영향력이 날로 커졌음을 의미한다.이런 상황에서 당사자의 행동과 심리에 대한 연구는 더욱 중요하다.저 개인으로 말하면,이 회사에서 종사한 이래, 저는 사회 경험을 크게 축적했고, 학교에서 사고할 기회가 많은 문제를 보고 생각하도록 했습니다.마지막으로이 자리에 계신 모든 지도자와 동료들에게 진심으로 감사를 드립니다!