親愛なるリーダー、同僚の皆さん、こんにちは：
今日の私の発言のテーマは、弁護士がどのように「協議－調停－訴訟」の過程で心理暗示の役割を十分に発揮し、それによって事件の発展と解決をより効率的に促進するかを検討することです。
まず小さな問題から導入します。今、皆さんの前に2つの選択肢を示してみましょう。A選択：皆さんは100%10万元を手に入れることができます。B選択、皆さんは50%の確率で20万元を手に入れることができます。皆さんはどのように選びますか。私はもちろん皆さんの具体的な選択はわかりませんが、心理学の一般的な調査によると、多くの人は板に描いた10万元を受け取り、20万元を獲得する機会を放棄することを選んでいます。私たちにとって、「可能性」がもっと多くなるとしても、10万元を獲得することはすでにこのような喜びであり、それを失うリスクを負いたくないからです。
次に選択肢を少し変えてみましょう。皆さんが2つの選択肢に直面していると仮定します：A選択肢：皆さんは100%10万元を失うことができます；Bオプション：各位の50%は20万元を失う可能性があり、50%の確率は何の損失もない。今回は皆さんはどう選びますか？同様に、心理学の調査結果によると、今回は多くの人がリスクを負うことを選択します。つまり、20万を失う可能性があるリスクを冒しても、10万を失う運命にある事実を受け入れたくないということだ。
明らかに、数学の観点から、2つのグループの比較下の2つのグループの選択肢は同じ数学的期待を示している。すなわち純粋理性から出発して、損得の緯度は同じである。しかし、最も専門的な訓練を受けた弁護士交渉の専門家であっても、すべての感性的要素が純粋で理性的な状態に達することを排除することはできない。そのため、人は数学に対して同じ選択肢を望む場合、一定の規則的な選択傾向を示す。さらに重要なのは、直面している時と失った時では、選択傾向が異なることだ。
この理論の名は「loss aversion」、つまりリスク回避理論で、1981年に初めて「science」誌に掲載された。利益を得ることに直面すると、人々は比較的穏やかに見え、利益を得ることの確実性に傾き、リスクを回避する。逆に、損傷に直面すると、人々は相対的に突進しているように見え、より多くのリスクを失っても現在確定されている損失を受け入れたくない。この理論は生活の中で随所に見られ、例えば賭博では、勝った側はいつも手を引きやすく、傷ついた側はますます突進している。
では、この理論は法律の実践に応用できるのだろうか。答えはもちろん肯定的だ。実務では、多くの事件が協議と調停で解決されることを知っています。交渉−調停−訴訟の動的過程には、当事者間の損得ゲームと選択が詰まっている。ここで、リスク回避理論は重要だが忘れられている役割を果たしている。
まず、リスク回避理論はいくつかの司法現象を理解するのに役立ちます。事件の標的となった比較的大きな民商事事件のうち、調停に失敗した事件の多くは、被告が調停提案を拒否したことにある。これは、調停協議では、調停提案の金額が関連訴訟の可能な判決金額よりも必ず小さいためである。そのため、原告が直面している選択は、一、調停を達成することで確定した金額を獲得すること、二、調停を捨て、訴訟に入り、より大きな金額を追求するが、敗訴のリスクも同時に負う。逆に、被告が直面している選択は、一、調停を達成することで確定した金額を支払うこと、二、調停を捨てて訴訟に入り、勝訴するには賠償する必要はないかもしれないが、同時に敗訴してより多くのリスクを負わなければならない。リスク回避理論のモデルの下で、原告はより確定性、すなわち調停を達成する傾向にある、逆に被告は法廷に入って「闘う」可能性が高い。
次に、弁護士がリスク回避理論を用いて調停−訴訟の選択傾向に積極的に影響する方法について検討します。代理人が調停を助けようとするなら、彼は「参照点」を調整することで、調停提案が被告の目に安定した利益になるようにしなければならない。
実践の中で、交渉・協議の双方はいずれも心の中で2つの値を設定する。1つは最低値、つまり最低値を下回る提案は考慮しない、第二に、期待値、すなわち客観的理性分析の下で、最適な結果である。したがって、交渉では、提案が双方のベースライン値の重なり合う領域に落ちた場合にのみ、その提案が双方に受け入れられる可能性があります。しかし、問題は、多くの人が予想値を参照点として事前設定し、予想に達していない提案が損失とみなされ、リスク回避モデルの下で当事者の選択傾向に影響を与えることです。実際には、弁護士が被告の調停達成を促進しようとすれば、ベースライン値を絶えず強調し、期待値を薄めることで、調停提案を被告の目に利益にすることができる。
原告の代理人は被告側の損得参照点にも積極的に影響することができる。例えば、原告は協議の前期段階で、被告のベースライン値に近いがやや低い提案をすることができる。このような提案は当然拒否されるが、底値付近でのシーソー戦を繰り返すことで、被告意識の中の参照点が底値に近づきつつある。
逆に、何らかの理由で弁護士代理人が事件を訴訟手続きに進めようとすれば、調停当事者の参照点に影響を与えることで調停提案を当事者の目に確定的な損失にすることができる。最も簡単なやり方は、当事者双方に期待値を強調してベースライン値を薄めることだ。
より効果的な方法は、当事者、特に原告に対して、この事件に費やされたコストを強調することです。バスを待っている間に、すでに待っている時間が長くなればなるほど、このバスを捨てたくなくなるという経験は誰にでもある。誰もがこのような意識を持っているので、すでにかかっているコスト、時間、お金は、収益を得なければ気が済まない。すでに費用がかかるほど、予想が高くなっても、多くの場合は非理性的であっても、収益に対する予想は高くなります。
そのため、前期コストは当事者にリスクの高いリターンを求めることができることを強調した。調停の過程で、代理人が当事者、特に原告に注意すると、本件ですでにかかっている訴訟費、代理費、証拠収集及び専門家の意見の費用、及びかかる時間、原告の損得参照点が上昇し、それによって本来確定収益である調停提案が当事者意識の中で確定的な損失となる。
しかし、強調しなければならない点がある。リスク回避理論が適用される前提は、係争金額が比較的大きい場合である。金額が微々たるものであれば、当事者は逆の選択傾向を示すだろう。
例えば、最初の例では、2つのグループが選択した金額はいずれも10万です。10万を10元に換えれば。皆さんは選択に直面して、100%の確率で10ブロック、50%の確率で20ブロック、あるいは10%の確率で100ブロックを得ることができます。この時、人々はリスクを積極的に追求します。10元はほとんどの人にとって取るに足らないので、10元の小さな収益でリスクを交換したいと思っています。逆に、もし皆さんが損失の選択に直面したら。100%の確率損失10ブロック、50%の確率損失20ブロック、10%の確率損失100ブロック、1%の確率損失1000ブロック。この時、多くの人の選択はリスク回避を体現している。つまり、人々はより多くのリスクを失うことを避けるために、確定された小さな損失を負担したほうがましだ。
この発見は弁護士の実践において重要な役割を果たしている。これは、当事者の選択傾向を予測し、把握する際には、具体的なケースの係争対象と当事者の豊かさを結合して、本件の損得緯度が当事者にとって微小な損得であるかどうかを判断しなければならないことを示している。もしそうであれば、当事者は収益に対するリスク傾向と損失に対するリスク嫌悪を呈し、逆に、損得緯度が当事者にとって微小ではなく、甚だしきに至っては重要であれば、当事者が選択をする際に収益に対するリスク嫌悪と損失に対するリスク傾向が現れる。これは事実を結合する程度判断の問題であり、弁護士が理論の枠組みの下で自分の経験を結合して判断する必要がある。
私の今日の発言は、心理学のリスク傾向問題が調停−訴訟プロセスに適用されるという非常に具体的な問題によって切り出されただけですが、法律実践における心理学の適用はそれだけではありません。裁判所で裁判官をどのように説得するか、依頼人の信頼をどのように得るか、どのように証明するか、弁護士のこれらのプログラムの応用上の効率は心理学に対する把握に大きく依存している。リスク傾向のほかにも、確率傾向、損得感受性の「限界効果」、自信傾向などがあり、これらの要素は客観的にも数学的にも同じ選択に対して傾向的な選択をする人に影響を与える。弁護士として、私たちはこれらの心理学的要素の存在を認めて理解し、これらの理論を用いて問題を説明し、問題を解決してみなければならない。特定の戦略を積極的に利用してこれらの心理学の手段を利用することと、相手の弁護士がこれらの手段を利用する際に自分が非理性的な選択をすることを効果的に識別し、予防することができる。
私の今回の発言の本当の目的は、方法論的な提案をしたいことです。弁護士の司法実務では、私たちは法を適用しているが、私たちは人に直面していることを常に覚えておくべきだ。これは、法律の実践は必ず心理学、社会学、さらには人類学の影響を受けるが、単なる法律問題ではないことを意味する。「法律の命は論理ではなく経験だ」ホムス最高裁判事のこの言葉は、偽証されていないだけでなく、人間関係や社会関係がますます複雑になっている今、よりはっきりしているように見える。現代の法律体系は、実体であれ手続きであれ、当事者により強い自治権を与える。これは、法的手続きと結果に対する当事者の影響力が日増しに高まっていることを意味する。このような背景の下で、当事者の行為と心の研究は特に重要である。私個人としては、本所で就職して以来、私は社会経験を大いに蓄積し、学校で考える機会のない問題をたくさん見て、考えさせられました。そこで最後に、ご在席のすべてのリーダーや同僚に真摯な感謝を伝えさせていただきます！
今日の私の発言のテーマは、弁護士がどのように「協議－調停－訴訟」の過程で心理暗示の役割を十分に発揮し、それによって事件の発展と解決をより効率的に促進するかを検討することです。
まず小さな問題から導入します。今、皆さんの前に2つの選択肢を示してみましょう。A選択：皆さんは100%10万元を手に入れることができます。B選択、皆さんは50%の確率で20万元を手に入れることができます。皆さんはどのように選びますか。私はもちろん皆さんの具体的な選択はわかりませんが、心理学の一般的な調査によると、多くの人は板に描いた10万元を受け取り、20万元を獲得する機会を放棄することを選んでいます。私たちにとって、「可能性」がもっと多くなるとしても、10万元を獲得することはすでにこのような喜びであり、それを失うリスクを負いたくないからです。
次に選択肢を少し変えてみましょう。皆さんが2つの選択肢に直面していると仮定します：A選択肢：皆さんは100%10万元を失うことができます；Bオプション：各位の50%は20万元を失う可能性があり、50%の確率は何の損失もない。今回は皆さんはどう選びますか？同様に、心理学の調査結果によると、今回は多くの人がリスクを負うことを選択します。つまり、20万を失う可能性があるリスクを冒しても、10万を失う運命にある事実を受け入れたくないということだ。
明らかに、数学の観点から、2つのグループの比較下の2つのグループの選択肢は同じ数学的期待を示している。すなわち純粋理性から出発して、損得の緯度は同じである。しかし、最も専門的な訓練を受けた弁護士交渉の専門家であっても、すべての感性的要素が純粋で理性的な状態に達することを排除することはできない。そのため、人は数学に対して同じ選択肢を望む場合、一定の規則的な選択傾向を示す。さらに重要なのは、直面している時と失った時では、選択傾向が異なることだ。
この理論の名は「loss aversion」、つまりリスク回避理論で、1981年に初めて「science」誌に掲載された。利益を得ることに直面すると、人々は比較的穏やかに見え、利益を得ることの確実性に傾き、リスクを回避する。逆に、損傷に直面すると、人々は相対的に突進しているように見え、より多くのリスクを失っても現在確定されている損失を受け入れたくない。この理論は生活の中で随所に見られ、例えば賭博では、勝った側はいつも手を引きやすく、傷ついた側はますます突進している。
では、この理論は法律の実践に応用できるのだろうか。答えはもちろん肯定的だ。実務では、多くの事件が協議と調停で解決されることを知っています。交渉−調停−訴訟の動的過程には、当事者間の損得ゲームと選択が詰まっている。ここで、リスク回避理論は重要だが忘れられている役割を果たしている。
まず、リスク回避理論はいくつかの司法現象を理解するのに役立ちます。事件の標的となった比較的大きな民商事事件のうち、調停に失敗した事件の多くは、被告が調停提案を拒否したことにある。これは、調停協議では、調停提案の金額が関連訴訟の可能な判決金額よりも必ず小さいためである。そのため、原告が直面している選択は、一、調停を達成することで確定した金額を獲得すること、二、調停を捨て、訴訟に入り、より大きな金額を追求するが、敗訴のリスクも同時に負う。逆に、被告が直面している選択は、一、調停を達成することで確定した金額を支払うこと、二、調停を捨てて訴訟に入り、勝訴するには賠償する必要はないかもしれないが、同時に敗訴してより多くのリスクを負わなければならない。リスク回避理論のモデルの下で、原告はより確定性、すなわち調停を達成する傾向にある、逆に被告は法廷に入って「闘う」可能性が高い。
次に、弁護士がリスク回避理論を用いて調停−訴訟の選択傾向に積極的に影響する方法について検討します。代理人が調停を助けようとするなら、彼は「参照点」を調整することで、調停提案が被告の目に安定した利益になるようにしなければならない。
実践の中で、交渉・協議の双方はいずれも心の中で2つの値を設定する。1つは最低値、つまり最低値を下回る提案は考慮しない、第二に、期待値、すなわち客観的理性分析の下で、最適な結果である。したがって、交渉では、提案が双方のベースライン値の重なり合う領域に落ちた場合にのみ、その提案が双方に受け入れられる可能性があります。しかし、問題は、多くの人が予想値を参照点として事前設定し、予想に達していない提案が損失とみなされ、リスク回避モデルの下で当事者の選択傾向に影響を与えることです。実際には、弁護士が被告の調停達成を促進しようとすれば、ベースライン値を絶えず強調し、期待値を薄めることで、調停提案を被告の目に利益にすることができる。
原告の代理人は被告側の損得参照点にも積極的に影響することができる。例えば、原告は協議の前期段階で、被告のベースライン値に近いがやや低い提案をすることができる。このような提案は当然拒否されるが、底値付近でのシーソー戦を繰り返すことで、被告意識の中の参照点が底値に近づきつつある。
逆に、何らかの理由で弁護士代理人が事件を訴訟手続きに進めようとすれば、調停当事者の参照点に影響を与えることで調停提案を当事者の目に確定的な損失にすることができる。最も簡単なやり方は、当事者双方に期待値を強調してベースライン値を薄めることだ。
より効果的な方法は、当事者、特に原告に対して、この事件に費やされたコストを強調することです。バスを待っている間に、すでに待っている時間が長くなればなるほど、このバスを捨てたくなくなるという経験は誰にでもある。誰もがこのような意識を持っているので、すでにかかっているコスト、時間、お金は、収益を得なければ気が済まない。すでに費用がかかるほど、予想が高くなっても、多くの場合は非理性的であっても、収益に対する予想は高くなります。
そのため、前期コストは当事者にリスクの高いリターンを求めることができることを強調した。調停の過程で、代理人が当事者、特に原告に注意すると、本件ですでにかかっている訴訟費、代理費、証拠収集及び専門家の意見の費用、及びかかる時間、原告の損得参照点が上昇し、それによって本来確定収益である調停提案が当事者意識の中で確定的な損失となる。
しかし、強調しなければならない点がある。リスク回避理論が適用される前提は、係争金額が比較的大きい場合である。金額が微々たるものであれば、当事者は逆の選択傾向を示すだろう。
例えば、最初の例では、2つのグループが選択した金額はいずれも10万です。10万を10元に換えれば。皆さんは選択に直面して、100%の確率で10ブロック、50%の確率で20ブロック、あるいは10%の確率で100ブロックを得ることができます。この時、人々はリスクを積極的に追求します。10元はほとんどの人にとって取るに足らないので、10元の小さな収益でリスクを交換したいと思っています。逆に、もし皆さんが損失の選択に直面したら。100%の確率損失10ブロック、50%の確率損失20ブロック、10%の確率損失100ブロック、1%の確率損失1000ブロック。この時、多くの人の選択はリスク回避を体現している。つまり、人々はより多くのリスクを失うことを避けるために、確定された小さな損失を負担したほうがましだ。
この発見は弁護士の実践において重要な役割を果たしている。これは、当事者の選択傾向を予測し、把握する際には、具体的なケースの係争対象と当事者の豊かさを結合して、本件の損得緯度が当事者にとって微小な損得であるかどうかを判断しなければならないことを示している。もしそうであれば、当事者は収益に対するリスク傾向と損失に対するリスク嫌悪を呈し、逆に、損得緯度が当事者にとって微小ではなく、甚だしきに至っては重要であれば、当事者が選択をする際に収益に対するリスク嫌悪と損失に対するリスク傾向が現れる。これは事実を結合する程度判断の問題であり、弁護士が理論の枠組みの下で自分の経験を結合して判断する必要がある。
私の今日の発言は、心理学のリスク傾向問題が調停−訴訟プロセスに適用されるという非常に具体的な問題によって切り出されただけですが、法律実践における心理学の適用はそれだけではありません。裁判所で裁判官をどのように説得するか、依頼人の信頼をどのように得るか、どのように証明するか、弁護士のこれらのプログラムの応用上の効率は心理学に対する把握に大きく依存している。リスク傾向のほかにも、確率傾向、損得感受性の「限界効果」、自信傾向などがあり、これらの要素は客観的にも数学的にも同じ選択に対して傾向的な選択をする人に影響を与える。弁護士として、私たちはこれらの心理学的要素の存在を認めて理解し、これらの理論を用いて問題を説明し、問題を解決してみなければならない。特定の戦略を積極的に利用してこれらの心理学の手段を利用することと、相手の弁護士がこれらの手段を利用する際に自分が非理性的な選択をすることを効果的に識別し、予防することができる。
私の今回の発言の本当の目的は、方法論的な提案をしたいことです。弁護士の司法実務では、私たちは法を適用しているが、私たちは人に直面していることを常に覚えておくべきだ。これは、法律の実践は必ず心理学、社会学、さらには人類学の影響を受けるが、単なる法律問題ではないことを意味する。「法律の命は論理ではなく経験だ」ホムス最高裁判事のこの言葉は、偽証されていないだけでなく、人間関係や社会関係がますます複雑になっている今、よりはっきりしているように見える。現代の法律体系は、実体であれ手続きであれ、当事者により強い自治権を与える。これは、法的手続きと結果に対する当事者の影響力が日増しに高まっていることを意味する。このような背景の下で、当事者の行為と心の研究は特に重要である。私個人としては、本所で就職して以来、私は社会経験を大いに蓄積し、学校で考える機会のない問題をたくさん見て、考えさせられました。そこで最後に、ご在席のすべてのリーダーや同僚に真摯な感謝を伝えさせていただきます！
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