亲爱的各位领导、同事，大家好：

今天我发言的主题是探讨律师如何在“协商－调解－诉讼”这一过程中充分发挥心理暗示的作用，从而更高效的促进案件的发展和解决。

首先由一个小问题引入。试想现在呈现在各位面前两个选项。A选择：各位可以百分之百拿到10万元；B选择，各位有50%的概率拿到20万元大家会如何选择？我当然不知道大家每个人的具体选择，但根据心理学的一般调查，大多数人会选择接受板上钉钉的10万元，放弃获得20万元的机会。因为对于我们而言，获得10万元就已经是如此欣喜，以至于不愿承担失去它的风险，即便“可能”会获得更多。

接下来我们把选择项稍微转换一下。假设各位面临两个选项：A选项：各位百分之百会失去十万元；B选项：各位50%的可能会失去20万元，50%的概率不会有任何损失。这次大家如何选择？同样，根据心理学的调查结果，这次大多数人会选择承担风险。即，宁可冒着可能失去20万的风险，也不愿接受注定要失去10万的事实。

显然，从数学的角度出发，两组对比下的两组选项呈现出相同的数学期望。即从纯粹理性出发，得失的纬度是相同的。但是，即便是受过最专业训练的律师谈判专家，也不可能排除所有感性因素达到纯粹理性状态。因此，人在面对数学期望相同的选项时，呈现出一定规律的选择倾向。更重要的是，在面对得与失时，选择倾向是不同的。

该理论名为“loss aversion”，即风险规避理论，于1981年首次刊登在《science》杂志上。在面对获益时，人们显得相对稳重，倾向于获益的确定性，规避风险；反之，在面对受损时，人们则显得相对冒进，宁愿承担失去更多的风险也不愿接受当下已经确定的损失。这个理论在生活中随处可见，比如在赌博中，获胜的一方总是更容易收手，而受损的一方则越来越冒进。

那么，这一理论能否应用于法律实践中呢？答案当然是肯定的。我们知道，在实务中，很大一部分案子都会以协商和调解结案。在协商－调解－诉讼的动态过程中，其实充满了当事人之间的得失博弈和选择。在这里，风险规避理论发挥着重要却又被人遗忘的作用。

首先，风险规避理论有助于我们理解一些司法现象。在涉案标的较大的民商事案件中，大多数调解失败的案子在于被告否决调解提案。这是因为，在调解协商中，调解提案的金额必定小于相关诉讼的可能判决金额。因此，原告面临的选择是：一，通过达成调解获得确定的金额；二，舍弃调解，进入诉讼，追求更大的金额但同时承担败诉的风险。反之，被告面临的选择是：一，通过达成调解支付确定的金额；二，舍弃调解， 进入诉讼，可能胜诉无需赔偿，但同时必须横担败诉赔偿更多的风险。在风险规避理论的模型下，原告会更倾向于确定性，即达成调解；反之被告则更可能进入法庭“搏一搏。”

接下来我将讨论律师如何利用风险规避理论积极影响调解－诉讼的选择倾向。如果代理人想要促成调解，那么他应当通过调整“参照点”，使调解提案在被告眼里成为一种稳定的获益。

在实践中，谈判协商的双方都会在心里设置两个值，一是底线值，即低于底线值的提案不予考虑；二是期望值，即客观理性分析下，最优的结果。因此在协商中，只有当一个提案落在双方的底线值的重合区域内，该提案才有可能被双方接受。然而问题在于，大多数人都会把预期值预设成参照点，使得任何未达预期的提案被视为一种损失，从而在风险规避的模型下影响当事人的选择倾向。在实践中，如果律师想要促进被告达成调解，可以通过不断强调底线值，淡化预期值，使调解提案在被告眼中成为一种获益。

原告的代理人也可以积极影响被告方的得失参照点。比如，原告可以在协商的前期阶段，提出接近但略低于被告底线值的提案。这样的提案当然会被拒绝，但通过反复在底线值附近的拉锯战，使得被告意识中的参照点不断靠向底线值。

反过来，如果因为某些原因，律师代理人想要推动案件进入诉讼程序，则可以通过影响调解当事人参照点的方式使调解提案在当事人眼中成为一种确定的亏损。最简单的做法就是对当事人双方强调预期值淡化底线值。

更有效的一种方法是对当事人，尤其是原告，强调他在这个案子中已经花费的成本。我们每个人都有这样的经历，等公交车的时候，已经等候的时间越长，就越不肯舍弃这趟公交车。因为每个人都有这样的意识，已经花费的成本，时间或金钱，必须要获得收益才能甘心。已经花费的越多，对于收益的预期就越高，即便预期升高在很多情况下是非理性的。

因此，强调前期成本可以促使当事人追求高风险高回报。在调解过程中，如果代理人提醒当事人，尤其是原告，他在本案中已经花费的诉讼费，代理费，取证及专家意见的费用，以及花费的时间，原告的得失参照点就会上升，从而使得原本作为确定收益的调解提案在当事人意识中成为了确定的亏损。

但是有一点必须强调。风险规避理论适用的前提是涉案金额相对较大的情况。如果涉案金额微不足道，那当事人会呈现相反的选择倾向。

例如，在刚开头的例子中，两组选择的涉案金额都是10万。如果把10万换成10块。大家面临选择，100%的概率能够得到10块，50%的概率能够得到20块，或者10%的概率可以得到100块。此时人们会积极追求风险，因为10块对大多数人而言微不足道，因此他们愿意以10块钱的微小收益去换取风险。反过来，如果各位面临亏损选择。100%的概率损失10块，50%的概率损失20块，10%的概率损失100块，1%的概率损失1000块。此时，大多数人的选择体现出风险回避。即，人们宁愿承担确定的微小损失，从而避免失去更多的风险。

这个发现在律师实践中有很重要的作用。这说明，在预测和把握当事人的选择倾向时，必须结合具体案例的涉案标的以及当事人的富裕程度，以判断本案的得失纬度是否对于当事人而言属于微小得失。如果是，那么当事人会呈现出对收益的风险倾向和对亏损的风险厌恶；反之，如果得失纬度对于当事人而言并不微小，甚至很重要，那么当事人在做选择时会呈现出对收益的风险厌恶和对亏损的风险倾向。这是一个结合事实的程度判断问题，需要律师在理论的框架下结合自身的经验判断。

虽然我今天的发言只是由一个非常具体的问题切入，即心理学的风险倾向问题在调解－诉讼进程中的适用，但心理学在法律实践中的适用远远不止于此。在法庭上如何说服法官，如何取得委托人的信任，如何质证，律师在这些程序应用上的效率很大程度上取决于对于心理学的把握。除了风险倾向以外，还有概率倾向，得失敏感度的“边际效应，”以及自信倾向等等，这些因素都会影响一个人对于在客观上、数学上相同的选择做出倾向性的选择。作为律师，我们必须要认可并理解这些心理学因素的存在，试着用这些理论去解释问题，解决问题。积极利用特定的策略去利用这些心理学的手段，以及在对方律师利用这些手段时能够有效识别并防治自己做出非理性的选择。

我本次发言的真正目的是想提出一个方法论上的建议。在律师的司法实务中，我们应该时刻记住，我们适用的是法，但我们面对的是人。这就意味着，法律实践必定会受到心理学，社会学甚至人类学的影响，却非单单是法律问题那么简单。“法律的生命不是逻辑，而是经验。”霍姆斯大法官的这句话，不仅没有被证伪，而且在人际关系社会关系日益复杂的今天，显得更加真知灼见。现代法律体系，赋予当事人更强大的自治权，无论是实体还是程序。这就意味着，当事人对于法律程序和结果的影响力日益增强。在这样的背景下，对当事人的行为和心里的研究显得尤为重要。以我个人而言，在本所从业以来，我极大的积累了社会经验，使我看到了、想到了很多在学校中没有机会去思考的问题。因此最后，请允许我向在座的所有领导和同事表达真挚的感谢！